Перша сторінка
Мапа сайту
Зворотній зв'язок
Персональний сайт Славіка Бігуна
Людяність і оптимізм, професіоналізм і довершеність

ЮрХіт

«Якщо клієнт вам довіряє, він довіряє і вашим рахункам», – голова київського представництва ЮФ «Бейкер і Макензі» Джеймс ХІТЧ про мистецтво юрбізнесу, бізнес-поради дияволу та очікування від майбутніх партнерів

10.04.2008

Юридичний бізнес

 

— Пане Хітч, чим, на вашу думку, юрбізнес відмінний від інших видів бізнесу? Чим юристи відрізняються від інших бізнесменів?

— По-перше, юристи – це радники, яким, як очікується, довірятимуть. Це означає, що юрист має бути надійним, заслуговувати на довіру, чесним і морально цільним (with intergity). Що він оберігатиме конфіденційну інформацію. Також буде розумним, кмітливим і вдумливим. Названі якості притаманні не всім видам підприємництва, вони не обов’язкові, наприклад, у торгівлі, в фабричному виробництві, інженерній справі.

По-друге, юрист повинен уміти відчути себе на місці клієнта. Юрист мислить не за себе, а за свого клієнта, діє від його імені. Тому йому слід міркувати в такому руслі, запитуючи себе: «Що найкраще відповідає інтересам мого клієнта?, Як я здатен вирішити проблеми свого клієнта?, Як досягти успіху для свого клієнта?». Успішним може вважатися той юрист, чиї клієнти досягають успіху.

По-третє, особливо важливим для юриста є дотримуватися конфіденційності. Юристу слід притримувати язика. Чи то в розмовах у ліфті, чи оприлюднюючи інформацію через пресу.

— Цікаво, чи усвідомлює клієнт все назване, коли отримує рахунок юриста?

— Вважаю, що клієнт розглядає рахунок і міркує, запитуючи себе: «Чи вирішив юрист мою проблему, чи вартує отримана допомога грошей, які вони хочуть, аби я заплатив?». І якщо клієнт вам довіряє, він довіряє і вашим рахункам. Адже клієнт припускає, що ви не маєте наміру його обманювати — чи коли ви йому радите, чи виставляє рахунок. Тобто, якщо клієнт відчуває, що його юрист – радник, який заслуговує на довіру, то він не ставитиме питання стосовно рахунків.

— Які ж питання ставляться?

— Питань до моїх рахунків було дуже мало, якщо й взагалі були. Вони стосувалися рахунків моїх асоціатів. Наприклад, поставали питання такого плану: чи не було втрачено зосередженості над питанням, чи не забагато залучалося юристів, чи не було зроблено щось таке, в чому не було потреби, аби вирішити мою проблему?

— Це, мабуть, типові питання. Цікаво, що в Україні тема розрахунків за юрпослуги мало вивчена. Але, якщо вважати її аспекти типовими, то просив би вас прокоментувати результати одного дослідження, днями опублікованого британським часописом The Lawyer: 69% юрисконсультів, які користуються послугами юрфірм, стверджують, що їм виставляли «роздуті» рахунки, 67% з них вважають, що виставлення рахунків на «погодинній основі» застаріла практика, 68% ратують за «проектні ставки». При цьому 95% юрисконсультів погоджуються: встановлення для юристів юрфірм вимог річної кількості «рахункових цілей» стимулюю практику «роздування» рахунків. Ви погоджуєтеся з цією думкою?

— Я не погоджуюся з думкою про те, що звичайне виставлення рахунків за погодинними ставками спричиняє «роздування» рахунків. Клієнти дедалі частіше просять нас надавати їм приблизні розміри очікуваних гонорарів; вони також мають «кепи» (від англ. cap — шапка, в переносному значенні: допустима сума, «стеля» витрат на гонорари юристів. – Авт.), тобто скільки вони хочуть витратити на правові послуги. Але специфіка юрпрактики така, що почасти важко точно вгадати, скільки буде потрібно часу, аби вирішити проблему клієнта. Так, є типові питання й ми можемо передбачати очікувані витрати. Але, якщо ми помилимося, це відіб’ється, передусім, на нас самих. Якщо ж ми вказали неточний «кеп», й згодом «вийшли» за його межі, то ми маємо звернутися до клієнта, аби пояснити причини «виходу»; можливо, ми цього й не могли передбачити, адже шукаючи шлях вирішення проблеми, ми натрапляємо на раніше не відомі нам аспекти.

«Роздуття рахунків» є дещо іншим. Це коли йдеться про обман, це коли, наприклад, півгодини видається за годину.

— Цікаво, що в згаданому дослідженні часопис не давав визначення «роздуття», тоді як юрисконсульти відзначали, що вони не вважають «роздуття» обманом. Тим не менш, який «український контекст» проблем рахунків?

— Західні клієнти часто не усвідомлюють, яке значення справляє нестабільне українське законодавство на обсяги роботи. Вони дивуються, чому, наприклад, кожного разу потрібно витрачати чимало часу, аби підготувати довіреність. Але це зумовлено законодавством, яке змінюється. Верховна Рада – це не Палата Лордів або інший орган, який вважає, що законодавство повинно бути стабільним. Динамічність змін законодавства, відтак, є об’єктивним чинником, який впливає і на обсяги завдань, які слід проробити.

— Тобто виставлення рахунків – це не об’єктивний процес фіксування витрат часу і ресурсів?

— Думаю, виставлення рахунків – це не наука. Це радше мистецтво, ніж наука. Так, йдеться і про суб’єктивність, і певну уяву. Треба уявити, спрогнозувати, скільки потрібно часу та людей, аби вирішити проблему. Зрештою, ми вказуємо клієнтам резонні суми очікуваних гонорарів. Це тому, що ми хочемо, аби клієнти знову до нас зверталися. Нам не потрібні клієнти «на один раз». Так, ми можемо виставити клієнту «такенний» рахунок, але більше нам його не бачити. Ми ж працюємо в Україні більше 15 років. Й ми хочемо ще тут бути 15 разів по стільки ж. Й ми не хочемо, аби клієнти поширювали про нас погану думку...

— Так що на вашу фірму не скаржаться?

— Коли скаржаться на «Бейкер і Макензі», то кажуть: «У вас зависокі ставки гонорарів».

— І які зависокі вони у вас?

— Ставка мого гонорару – 550 доларів за годину.

— Мабуть, це найвища ставка в представництві?

— Так, найвища. А найменша ставка – ставка «клерка» - 75-100 доларів за годину. Ставка «молодшого юриста» - 150 доларів.

— Це високі ставки!?

— Так, але ставки – це лише один бік медалі. Інший – це якість. Ми намагаємося вкладати в «ставку» якість, досвід, фаховість. Щобільша ставка, то менша часовитратність роботи юриста. Є певні типи часотривких робіт, які здійснюють досвідчені спеціалісти. Наприклад, «банківська робота»; аби її робити «на високому рівні», треба цим займатися 10-20 років. Її може робити не кожен, хто закінчив юрфак.

— Як на рахунок оплати «розмов юристів»?

— Це актуально. Нині дедалі частіше юрдепартаменти корпоративних клієнтів керуються так званими «інструкціями для зовнішніх радників», і вони кажуть нам: «за це ми платитимемо, а за це – ні». Так ось, вони кажуть: «за розмови ми платити не будемо». Це нереально. Бо кожний юрист знає, що одна голова добре, а дві – краще, дві толкові голови матимуть більше толкових ідей, віднайдуть кращі можливості, ніж одна голова. Це ж стосується і групової роботи. Є критика надмірного залучення юристів для роботи над проектом. Але ми намагаємося обмежити кількість юристів, тримати «стабільний склад» працюючих над проектом, залучати спеціалістів… Втім бувають і складні питання …

— Тобто є винятки? 

— Для прикладу, ось у нас є юрист, який працює другий рік, і йому, скажімо, складно визначити, чи вважати певну суму, сплачену представнику уряду, нелегальною. Є питання і воно не може «зависнути» в повітрі. Доцільно, аби він обговорив це з більш досвідченим колегою? Думаю, що так. І навпаки, коли йдеться про прості питання – їх здатен вирішити менш досвідчений юрист.

Дійсно, бувало, що клієнт просив нас пояснити потребу в обговоренні питання двома юристами. І клієнт казав: «Обґрунтуєте, і ми заплатимо».

— Мабуть, чимало залежить від клієнта?

— Так, але всі клієнти  – і великі, й малі компанії – хочуть, аби їх проблеми були вирішені, вони хочуть отримувати якісні послуги. І їх менше турбує, скільки це коштує.

— Це стосується великих корпорацій?

— І малих компаній також. Але ми маємо правило: якщо компанія більше переймається розміром рахунку, ніж якістю, ми її не беремо в клієнти. Або ми занадто великі й коштовні, або вони не зосереджені на правильному результаті. Якщо хтось приходить і починає торгуватися зі своїм юристом… Ні, це не місце, де торгуються. Торгуються в дисконтних магазинах. Якщо у вас дійсно є проблема і це настільки серйозно, що вам потрібен юрист, юрист досвідчений, то він й обійдеться вам у певну суму. Хочете менш досвідченого юриста, будь ласка, він обійдеться вам дешевше. Щобільше досвіду і кваліфікованості юриста, то коштовніші його послуги.

— Пане Хітч, як форми ведення юрбізнесу, на вашу думку, змінилися за останні 20-30 років? Чи змінилося «партнерство» як форма діяльності бізнес-юриста?

— Це питання здається мені філософським. Юристи спочатку з’являлися як індивідуальні порадники. При партнерстві, де колеги є рівними, виникають, крім того, етичні міркування. Зокрема, коли йдеться про конфлікт інтересів: ми не можемо володіти акціями нашого клієнта, не можемо мати якогось інтересу в справі клієнта, мова може йти лише про його представлення. У партнерському юрбізнесі всі партнери, незалежно від статусу, мають певну частку інтересу, й їхня міра відповідальності є набагато більшою, аніж відповідальність акціонера в корпорації, бо партнер відповідає й перед своїми партнерами, й перед клієнтами…

Коли я розпочав займатися юридичною практикою в 1975 р., практика більше спадала на інтелектуальне, академічне заняття. Сьогодні – це більше бізнес-орієнтоване заняття. Раніше клієнти не хотіли, аби ми займалися їхніми бізнес-питаннями, нині – вони прагнуть залучити нас до вирішення таких питань.

— Тобто юристи стали бізнес-порадниками?

— Так. Цього від них очікують клієнти. І юристи здатні на це, бо мають відповідний досвід. У цьому контексті мені подобається порівнювати юриста зі священиком: останній не може назвати імена грішників, але може їхні гріхи. Так само і юрист: не повинен видавати імен клієнтів, але повинен знати про невдачі чи успіхи їхніх підприємств. Бізнесмен запитує юриста: «Що б ти зробив на моєму місці? Якою буде твоя рекомендація?». І юрист радить. У цьому питанні юрист має бути мужнім, аби радити клієнту… Знаєте, помітно, що в Україні юристам складно відігравати таку роль, бо вони мають радше теоретичну підготовку. Вони пишуть: «Закон говорить так і так, і посилаються на закон». Це не цікавить клієнта. Його цікавить: «Це оподатковується чи ні, ми виграємо чи програємо в суді, можна чи ні добитися виконання договору тощо». Отже, від юриста очікується бізнес-порада в юридичному контексті. Саме в цій частині змінилася юридична професія.

 

 

Про поради дияволу і почуття справедливості

 

— Мета юрбізнесу – отримання прибутку шляхом надання юрпослуг клієнтам. А якщо клієнти діють незаконно?

— Нам відомо про певний рівень корупції в країні. Але ми не даємо хабарів, не вдаємося до корупційних дій. Хоча ми маємо клієнтів, які стикалися з корупцією. Звісно, ми не сприяємо клієнтам у незаконних діях. Коли ж знаємо, що клієнт збирається діяти незаконно, то ми або відмовляємося від представлення його інтересів, або… Коли ж клієнт вже вчинив щось незаконно, то ми намагаємося допомогти йому «виплутатися з історії»… Думаю, що всі юрфірми чинять так само.

— На заході вживають термін «поганий клієнт», кандидатів у які не рекомендують як клієнтів. Як ви визначаєте «поганого клієнта»?

— По-перше, слід упевнитися, що клієнт не здійснює незаконну діяльність, а також у тому, що стосунки «клієнт-юрист» є прозорими, що клієнт повністю викладає всі обставини, які стосуються його представництва. Слід з’ясувати, чи не має наміру клієнт щось приховати, діяти незаконно через юриста… Так, у сфері ІРО за останні 15 років в Україні вчинено чимало правопорушень, і це незважаючи на діяльність Антимонопольного комітету. Відтак, виходячи на західні ринки капіталу, компанії повинні повністю розкрити інформацію, наприклад, щодо власників. Так, одна компанія, наш клієнт, відмовилася це зробити. Але цього вимагають правила. Довелося «пригрозити» компанії припиненням представництва …і це, попри ризик, що наші рахунки можуть не сплатити. Проте йшлося про нашу репутацію і в цьому наша позиція була однозначною. І я не можу допускати, аби під моїм керівництвом чи за моєї участі вчинялися порушення. Уточню ще раз, що від таких випадків слід вирізняти випадки, коли клієнт уже вчинив правопорушення і він має право на юриста, аби вирішити правові проблеми. Просто ми не хочемо мати справи з клієнтами, які мають властивість вчиняти правопорушення…

— Почуття справедливості. Чи ця категорія доречна в юрбізнесі?

— Я б перевів це питання в площину професіоналізму. Мені хотілося б надавати якісні послуги клієнту, аби так само робили й мої юристи… І ще, хочемо, аби нам за це заплатили. Відверто кажучи, такої позиції дотримується більшість юристів… Ідеться про почуття професіоналізму, надання якісних послуг, відповідальність, вчасність, те, що асоціюється з наданням послуг. Ми – консультанти. І наша професія нині більше походить на надання порад. Ви хочете годину мого часу, це коштуватиме вам 550 доларів…

— Тобто це інтерв’ю коштуватиме майже 1000 доларів?

— (Сміється і продовжує) У чому ваша проблема? Як я можу її вирішити? У вас проблема з трудового права? Ось, будь-ласка, наш спеціаліст з трудового права, який займається цим більше 10 років…

— Можливо, етичні дилеми постають частіше у практиці кримінального права. Але дозвольте прямо спитати вас: так виходить, що ви готові радити самому Сатані, якщо йому це потрібно, наприклад, аби заснувати компанію?

— Кому?

— Сатані.

— Дияволу?

— Так.

— (Сміється. Задумується) Ви знаєте, мені ставили запитання про те, чи представляв би я «аборціоніста», який з моральної точки зору робить щось, що не відповідає моїм переконанням. Чи можу я це робити, якщо я не вірю в аборти? Це складне питання. Важко сказати. Проведення аборту (в США) не вважається незаконним. Так само й з діяльність казино. Але ці речі руйнують людські долі.

— Так. Тобто є різні прояви зла.

— Люди тратять всі гроші в азартних іграх. Стають алкоголіками. Розпадаються сім’ї… Відверто кажучи, юристи на постійній основі не роблять таких етичних суджень. У контексті юрбізнесу, якщо диявол прийде до мене, то я представлятиму його, і це допоки він не примушуватиме мене робити зло. Якщо диявол займатиметься нелегальним бізнесом… Слід розрізняти аморальність і незаконність. Ось від чого слід «відштовхуватися». Але більшість юристів не відкликаються на такі моральні заклики. Є бізнес, займатися яким вважається чимось аморальним і нелегітимним, як, наприклад, тероризм, здирництво, організована злочинність. І звичайний юрист відмовився б від представництва того, хто займається здирництвом під дулом пістолета, торгівлею кокаїном чи людьми… У нас був клієнт, який добирав медсестер для лікарень у США. Ми, навівши довідки через об’єктивні джерела, переконалися в легітимності його діяльності, й відтак, надали йому правові послуги.

— А якщо б виявилося, що вони торгують людьми, ви б відмовили?

— Звісно.

— Через приписи фірми чи власне переконання?

— У цьому питанні все поєднано. Є різниця між представленням лікаря, якого звинувачено у вчиненні незаконного аборту, і заснуванням клініки, яка має займатиметься незаконними абортами. Я сказав незаконні та законні аборти. Але якщо закон передбачає можливість аборту, то аборт вже є законним. Але питання того, представлятиму я чи ні лікаря, який зробив аборт, це питання особистого вибору. Проте не може вважатися аморальним представлення когось, хто чинить щось правомірне. 

 

Досягнення і кадри

 

— Пане Хітч, що ви вважаєте свої досягненням за час роботи в Україні?

— Це – люди.

— Вас стало більше. У 2000 р. вас було 14. Нині?

— 58. І я приїхав до України в 2002 р.

— Тобто здобутком є збільшення юристів фірми?

— Думаю, що досягненням є залучення молодого студента-юриста й спостереження за тим, як він професійно зростає, відчуття власного впливу на його професіоналізм, упевненість в собі, вміння триматися, давати собі раду в складних, на мій погляд, ситуаціях, у стосунках з клієнтами та іншими юристами, здатність самостійно впоратися з проектами, усвідомлення того, що він знає більше ніж я в певних галузях права, коли клієнт телефонує вам і говорить: «Цей юрист – просто фантастика!»…

— Ви вирощуєте власні кадри. Але кількість партнерів у представництві не змінилася з 2001 р.

— 1 липня 2007 р. чотири асоціати нашого офісу стануть «місцевими партнерами» і ми це відзначатимемо. Ще за два роки очікується, що їхня кількість подвоїться. Нам некомфортно за пропорції «асоціат-партнер». Водночас, нам потрібні партнери, які відповідатимуть не лише за перегляд роботи, але й підготовку якісних кадрів. Відповідальних кадрів.

— Тобто?

— Почасти можна почути такий негативний коментар щодо України, Росії, республік колишньої СРСР. На відміну від США, звідки похожу я, де люди швидко беруть на себе відповідальність і беруться за справу, тут юристи запитують: «Чи я партнер?», або «Я маю статус, повноваження?». Їх спонукає статус більше ніж внутрішнє бажання брати відповідальність на себе. Тобто у нас партнерів побільшає, бо це те, чого вони хочуть. Цього очікує від нас ринок. Це сприятиме й нам, бо клієнти віддають перевагу спілкуванню з партнерами, радше ніж із асоціатами.

— Чим відмінний «місцевий» партнер від «принципала»? За скільки років юрист може розраховувати стати партнером?

— Місцевий партнер – це «стрибок» до «принципала». У нас немає часових орієнтирів; «місцевий партнер» може очікувати залишатися в такому статусі впродовж 2, а той у 3, 4 чи 5 років. Але ми маємо певні внутрішні вимоги, критерії до кандидатів. По-перше, вони мають бути експертами з обраної спеціалізації та мати репутацію серед колег, а також виконувати певну кількість роботи, яку виставляють до сплати клієнту. По-друге, вони мають готувати асоціатів і сформувати «групу практики», щоб виконувати роботу не лише самостійно, але й організовувати та наглядати за роботою інших. По-третє, вони повинні мати певний рівень «бізнес-розвитку» (business development), приваблювати нових клієнтів чи нові проекти від наявних клієнтів. Четверта вимога стосується внутрішнього менеджменту. Йдеться, наприклад, про організацію занять з професійного зростання, виконання певних завдань з виставлення рахунків, несення відповідальності за певний аспект, наприклад, приміщення, бібліотеку.

— Тобто треба чекати роки і роки, й ще відповідати певним вимогам?

— Ми підвищуємо й асоціатів. І, наприклад, старший асоціат може стати місцевим партнером й за рік. Зокрема, за умови розвитку певного напряму «практики». Особливо, коли йдеться про виконання зазначених вимог. Тобто не обов’язково чекати багато-багато років, аби почати претендувати на партнерство. Додам, що ми очікуємо від кандидатів певної суми акумульованих доходів.

— А ви маєте «up or out policy» (немає підвищення – сигнал до «виходу» з фірми)?

— Тільки перебування в лавах фірми не дає підстав кандидувати на партнерство.

— Тобто такої політики у вас немає?

— Так, немає. Для прикладу, в нас працює старший юрист, який «виріс» з нами, але він не бажає стати партером. Він отримує задоволення від практики, але має інтереси поза фірмою, бажаючи приділяти цьому більше уваги. Він хотів би працювати на проектній основі. І він цінний, досвідчений й важливий для нас кадр, ми хотіли б, аби він лишався з нами. Ми наразі не придумали назву посади для нього: чи то «провідний юрист» чи «радник».

— Як реагуєте ви та хотіли б, аби реагували ваші юристи, коли їм запропонують роботу деінде?

— Думаю, що для нас було б краще, якщо б ми оголосили всім: не покидайте нас, поговорімо, якщо хтось інший запропонує вам роботу. Я особисто мав розмову з трьома юристами зі своєї «групі» й сказав їм: «Не залишайте фірму, бо ви на «партнерському треку». Так можуть пройти роки, допоки ви претендуватиме стати партнером, але не покидайте нас…

— Як ви ставитеся до ідеї, яка знаходить певну підтримку в українському юрбізнесі, про те, аби встановити й публікувати стандарт початкової зарплати на юрфірмах, як у США? Якою є така зарплата у ваші фірмі?

— Наша загальна політика: не розголошувати таких даних. Ми пропонуємо кандидату зарплату, він може сказати, що хоче більшої. Не думаю, що можна сказати, що ми з цього хочемо скористатися. Ми, щоправда, дещо розходимось у думках з іншими партнерами щодо оплати праці студентів. Вони вважають, що для студентів працювати на фірмі – це радше привілей. Я ж думаю, що часом ми могли б платити їм більше ніж ми платимо зараз. Позаяк ми не монополісти на ринку, є й інші хороші юрфірми, кандидати можуть отримати привабливі пропозиції й від них. Ми не хочемо втрачати людей з огляду на фінансові причини.

— Нині загострюється конкуренція на українському юридичному ринку. Яка ваша позиція, підхід? Чи бажаєте ви лишатися однією з найбільших фірм?

— Це складне питання. Думаю, нам слід зосередитися на якості, радше ніж на кількості. Ми хочемо бути найкращою юрфірмою. І найбільшою, але радше - найкращою в світі. Краще менше юристів, але кращих юристів. Ми також хотіли б бути лідерами в громаді, беручи участь у соціально відповідальних проектах.

Спілкувався і переклав з англійської Славік БІГУН

 

 

 

ПЕРСОНА

 

П.І.Б.

Джеймс Т. Хітч III

Вік

57 років

ЮФ

ЮФ «Бейкер і Макензі – Сі-Ай-Ес. Лімітед»

Посада

Партнер-співвласник, голова київського представництва – керуючий партнер (з 2002 р.), спів-керуючий партнер представництв ЮФ в СНД, глава «групи M&A практики» ЮФ в СНД

Попередні посади, досвід

Голова санкт-петербурзького представництва (1997-2002), юрист чикагського представництва (1975-1997)  ЮФ «Бейкер і Макензі»

Cтаж

Більше 32 років

Практика

Корпоративне право, М&А, венчурний і приватний акціонерний капітал, корпоративні реструктуризації, міжнародні цінні папери

Освіта & кваліфікація

<placename w:st="on">Harvard</placename> <placename w:st="on">Law</placename> <placetype w:st="on">School</placetype> (ступінь J.D. з відзнакою) (1975), <place w:st="on"><placename w:st="on">Princeton</placename> <placetype w:st="on">University</placetype></place> (ступінь A.B. з відзнакою) (1971)

Допущений до практики: Податковий суд США (1977), штат Іллінойс, США (1975)

Авторитет в галузі права

Св. Томас Мор та Авраам Лінкольн

Проф. мрія

Представляти свою країну на дипломатичній службі

Найбільше проф. досягнення

Керівник (Principal)

ЮФ «Бейкер і Макензі»

Проф. кредо

Чесність і цільність повинні бути основою всіх моїх вчинків

 

 





 

Статистика

Rambler's Top100

Створено в
студії

~~ <*))>< ~ fishdesign